説得とは自分の思い通りに相手に行動をしてもらう事です。
その中に５つのポイントがあります。
その中から一つを紹介します。
それは『相手の欲望に訴えて説く』というものがあります。
説得が成功しない共通点は「相手の」ということを忘れて、
自分の欲望を前面に押し出して訴えていることが多いです。
例えば、
部長が部下にもっと販売の成績を上げるよう説得をする場合
「B君このような成績では困るよ。少しは俺の立場も考えてくれよ。販売会議にみっともなくて出席もできないよ。」
といった説得は成功しません。
これは「相手の」ではなくて「私の」欲望になってしまうからです。
こういう場合、あなたならどのような言い方をしますか？
「B君、君は今年で入社３年目だね。
君が入社したとき、営業部を希望したのは、
一流のセールスマンになってみたいということだったね。
営業での成功はこの３年目が勝負だ。
君の営業力を試す時でもある。
同僚との差をつける絶好のチャンスだし、自分の可能性を信じて、今月のノルマに挑戦してみないか。
君なら十分その力があるし、その希望は必ず達成出来ると私は信じているよ」
このように言ったらどうでしょう。
常に「相手の」を中心に話しているから、
部下も「良い成績を残したい」「一流営業マンになりたい」
という欲望が湧いてくると思います。
これが『相手の欲望に訴えて説く』 です。
ぜひ実践をしてみてください。
心を動かす上手な説得の仕方は
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今日の日も明るい心でコロナに負けない一日となりますよう。
湘南話し方センター
所長 松永洋忠
