説得とは自分の思い通りに相手に行動をしてもらう事です。

その中に５つのポイントがあります。

その中から一つを紹介します。

それは『相手の欲望に訴えて説く』というものがあります。

説得が成功しない共通点は「相手の」ということを忘れて、
自分の欲望を前面に押し出して訴えていることが多いです。

例えば、
部長が部下にもっと販売の成績を上げるよう説得をする場合
「B君このような成績では困るよ。少しは俺の立場も考えてくれよ。販売会議にみっともなくて出席もできないよ。」

といった説得は成功しません。

これは「相手の」ではなくて「私の」欲望になってしまうからです。

こういう場合、あなたならどのような言い方をしますか？

「B君、君は今年で入社３年目だね。
君が入社したとき、営業部を希望したのは、
一流のセールスマンになってみたいということだったね。
営業での成功はこの３年目が勝負だ。
君の営業力を試す時でもある。
同僚との差をつける絶好のチャンスだし、自分の可能性を信じて、今月のノルマに挑戦してみないか。
君なら十分その力があるし、その希望は必ず達成出来ると私は信じているよ」

このように言ったらどうでしょう。

常に「相手の」を中心に話しているから、
部下も「良い成績を残したい」「一流営業マンになりたい」
という欲望が湧いてくると思います。

これが『相手の欲望に訴えて説く』 です。

ぜひ実践をしてみてください。

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今日の日も明るい心でコロナに負けない一日となりますよう。

湘南話し方センター
所長　松永洋忠